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免費才是王道! 最in的白吃午餐行銷術

俗語說,天下沒有白吃的午餐,但免費的午餐,天下哪有人不愛? 我說的「免費」可不是贈送廉價的試用品,是指送出真正的商品,這大放送可能成為史上最棒的行銷,所以能送就送吧!如果你已經嘗試過大放送你的產品,並在你的行銷上下足了功夫,卻仍然成效不彰,有個可能是你的產品自始至終就不值得花力氣去銷售。我要分享兩個案例,不但值得探討並且可能會顛覆大家原有的認知,這裡要探討的是一個很古老的傳統產業:出版業。

出版業是眾所周知難有突破的產業之一;在美國,每年大約會出版三十萬本書(Bowker Press Release 2010),(台灣每年約出版四萬兩千本 行政院新聞局2008出版年鑑 圖書出版數統計) 這其中不到百分之五能在競爭激烈的市場上賣到超過五千本的銷售量,除非你是個銷售保證的A咖作家或是名人,不然你很難被美國的出版業者相中(畢竟出版商也要吃飯),賺到的也進不了你的口袋(當然出版商還是會讓你在其他地方得到點好處)。如果你一切都一手包辦,自己做行銷、自己賣,還真的不容易從這裡賺到一個像樣的收入,更不用說進入暢銷排行。據因紫牛一書成為暢銷作家的賽斯.高汀所述,如果你想要辭掉你的工作,成為一個全職的作家,請打消這個念頭!(附帶一提,賽斯.高汀是位擁有十二本暢銷書的作家,八月時剛剛宣布他將不再浪費力氣在傳統的出版方式上,十多年來他跟他的團隊為了廣大的讀者絞盡腦汁,提出了七百二十個新書的點子,可是卻只有一百二十個點子被出版商認同。)。總之,如果你想要靠寫作討生活,還不如去買張樂透吧!但是我們一直告訴自己的到底是事實還是捏造的?我知道有兩個人可以扭轉大家的看法,一位是跳探戈的金式世界紀錄保持人,另一位則是個渾蛋,兩個人的第一本書都只靠他們自己就登上紐約時報第一名的暢銷寶座,為什麼?因為他們都不約而同的只送不賣,並且他們也都敢挑戰傳統、承擔風險,不停的推銷自己。喔!還有,這兩個人都才剛剛出版他們的第二本書!

第一位作者:探戈舞者

The Blog of Tim Ferriss
The Blog of Tim Ferriss

在美國的歷史上,提摩西.費里斯是第一位探戈的金氏世界紀錄保持人、中國散打全美冠軍、新創事業投資家(投資StumbleUpon、Digg及Twitter等),除此之外,他還是出版作品成長最快的行銷專家。他擁有超過兩萬五千個部落格訂閱戶、三萬八千個臉書粉絲,他的網站及部落格每個月平均還有二十多萬個訪客(Compete.com)。當他發表他的的第一本書「一週工作4小時,晉身新富族」的時候,他只是個默默無名傢伙。那他到底是做了甚麼成就了自己?

免費知識分享:

我們現在所處的世界,資訊的分享傳遞幾乎都是免費的,想想維基百科、谷歌和雅虎吧。人們已經不再崇拜那些砸錢在廣告上就能「買」到名氣的人,反而無私大量分享所知的人比較吃香。他的無私分享,建立了他的名氣。他在2006年的時候開始了他的部落格、分享他的見聞,甚至比他書裡分享得都多;他那個時候寫的內容,在今天仍跟他幾年前寫的時候一樣有見地。他其中一篇最受歡迎在2007年刊登的po文是「如何在三十天內擺脫二十磅的體脂肪…而且不需要運動」,到現在已有三千六百七十七則回應,而且這數字持續增加中。如果我在這裡挑戰大家寫一篇文章並得到超過一千則回應,這文章想必得超乎尋常的實用且富知識性吧。此外,他沒讓自己宅在家裡,反而四處發聲(例如:谷歌、麻省理工學院、哈佛商學院、耐吉、PayPal、臉書、CIA、微軟、尼爾森、普林斯頓、華頓商學院和史丹佛商業研究所)以分享他的知識(同時打開他的知名度)。

幫助他人也幫助自己:

當人們得到了名氣跟權力,他們通常變得更在意自己、不喜歡接觸外界(或被外界觸及)。提摩.費里斯則反其道而行,隨著他的成長,他越是積極參與其他人的言論,這讓他的觸角能夠伸到更遠,甚至觸及那些一開始對他並不是那麼有價值得觀眾。同時,他向一些博學的人士邀稿或邀請他們加入他的活動,這些人大多都是尚未成名的創業家。其實這是免費幫雙方行銷的善舉,舉例來說,他在紐約舉辦的新書上市發表會,並不如往常預定場地,他廣納他的讀者們的建議,請大家推薦一個願意讓他免費舉辦新書發表會的地方,當然場地就會免費被推銷,A咖記者、部落客,創業家都會出席,等於幫助場地的曝光。對每個人來說,都是雙贏。

不無聊的創新行銷方式:

當他要在部落格上宣傳新書的時候,他沒有找個設計師,幫他在部落格上設計一個廣告宣傳新書,他反而轉向他的讀者;他舉辦一個比賽,讓所有的人都可以呈現他們最好的廣告設計,設計出能在試賣期賣的最多的廣告就會是贏家。贏的設計師不只是賺到了名聲,更賺到此書前兩個星期從部落格的訂單得到的佣金-又是一個雙贏。僅僅兩個星期就有超過五百個設計參賽。

行銷比上市還早一步:

書都還沒出版,他就已經開始他的行銷動作了。他的第一本書在2007年上架,但是他提早從2006年就開始推銷,盡所能把握所有機會讓自己曝光,即使某些機會跟本書沒有直接關係:他上NBC的電視訪問討論戒毒、參加創業論壇分享創業經驗,更為此開始新的部落格分享他如何「打造生活方式」,這是一個他創造出的niche,及之所以他成為希望打造個人生活方式的領導者。提摩.費里斯這名字比他在2007年出版的「一週工作4小時,晉身新富族」(平安文化出版) 更早上市。

 

第二位作者:某個渾蛋

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塔克.馬克思以全額獎學金從杜克大學法學院畢業,竟然因為以一個渾蛋為名,寫了本「塔克,嘿咻嘿咻嘿咻!」(寶瓶文化出版) 而被大家認識。2002年,他寫了本書,描述大學時期荒誕不經的生活,像是多少女生曾和他睡過、他怎麼被炒魷魚,還有他如何在曲棍球比賽上和吉祥物打起來,而被保全攆出去的經過。他詢問了近一千家出版商,意料之內,沒有一家有意願出版,是的,一家都沒有。那他怎麼辦?意料之內,他免費用送的。

真的!免費送出去

他做了個網站,把所有的故事都上線讓大家免費閱讀,不到兩年,Kensington圖書公司找上了他跟他簽約,這本書純粹靠著他網路上的粉絲成為紐約時報銷售冠軍。此時,他已擁有超過二十七萬三千一百八十五個臉書粉絲,一個月平均還有六萬多個訪客參觀他的網站 (Compete.com)。不僅於此,「塔克,嘿咻嘿咻嘿咻!」已得到兩個電視合約、一個電影合約。他在十月剛發行他的第二本書,就已經登上紐約時報第三名。

冒個險,同時張開你的耳朵:

不同於其他大部分的公司,他睜大雙眼看到新的機會,做件他自己都無法百分之百確定會成功的事。當你需要越多的證明及信心,你就會需要越多時間計畫,不如容許一些不尋常的火花。你也可以選擇極盡地規畫周詳並永遠保持擁有百分之九十五的把握和百分之九十五的成果,或是挪些空間給那神來一筆,修正為在百分之八十的時候都有百分之八十的把握,有時候就會有百分之兩百的成果。

又見—行銷比上市還早一步:

馬克思的部落格就是他的行銷工具,也是他唯一的工具。他如果沒有透過免費刊登他的文章的方式建立他的個人品牌,今天他也只能擱置他出書的計畫,更不會有人跟他簽約。這全是因為他成功的行銷方式,今天他的書還在架上,並且賣的非常好。現在,回過頭來問問自己:上市再行銷是否仍為真理?或是想想蘋果電腦,他們有多早開始他們行銷他們的新產品?

我千百個不願意說出時代真的變了,就因為時代從不停止改變,所以現在事情也跟過去不一樣。因為科技、網路及社群媒體的進步,透過這些媒介把自己行銷出去的成本已近乎是零,唯一把你的訊息傳達出去的限制,就是你的創意和一些突破傳統的膽識。馬克斯把這件事形容得非常好:坦白說,免費就是最棒的行銷,對消費者來說是持續、便宜、有效率又有意義的。所以如果下次你在思考行銷方式的時候遇到瓶頸,不如乾脆免費提供你的產品或服務,說不定這會是你做過最棒的行銷。

 

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